Monthly Archives: 九月 2011

《快公司观察》记者 王洁露 发自苏州 这是一家颇有实力的公司，十多家海外子公司遍布全球，公司年销售额超3亿美元，却异常低调，鲜为人关注。  这是一家有“想法”的公司，毅然甩掉大部分OEM业务，走上一条创建自主品牌的道路，成为全球行业顶级公司。它也异常高傲，这些年来，VC、PE对其趋之若鹜，但都被冰冷拒绝在门外。  这是一家什么样的公司？  自创品牌  这家公司叫宝时得，总部办公楼位于苏州干将东路一座并不显眼的白色楼宇里。它的老板叫高振东，行业强人，给人的感觉偏执，甚至蛮横。 “在今后的5到10年内，推行品牌战略，使我公司生产销售的电动工具成为优秀的品牌工具。”1999年初，在公司的五周年庆祝大会上，宝时得创始人兼董事长高振东，在演讲中对全体员工正式提出创建自主品牌的目标。 从五周年庆起追溯至1994年，苏州吴衙场21号的一所居民公寓内，四个创业者在此工作生活。 高振东大学毕业后，先后在政府部门和外贸企业任职，“做外贸员时，我一个人就能拿到2000万美金以上的订单。”高振东说起创业的初衷。1994年，做教师的妻子辞职全力支持他创业，接着又伙同两位志同道合的朋友，以开展出口电动工具作为创业的起步。 一年后，公司的年出口量达到了2300万美金，占当年全国电动工具出口额的5.2%，1995年12月，宝时得的前身格雷电动工具（苏州）有限公司注册成立，注册资本150万美元。高振东还在甪直租用厂房，成立了公司首个制造基地。 那时的OEM市场有着不错的前景，出口利润比如今也高很多，已是百得、博世等大品牌代工商的格雷仅靠订单已可让企业有平稳的发展和不低的收益。“如果仅为了钱，我可以挣得比现在多。”高振东的抱负不仅在于对金钱的追求。 1998年娄葑北区自建工厂启用，第二年高振东提出自建品牌的目标，为此新注册了宝时得这家公司。 品牌建设这一长远利益的追求和眼前现实利益发生了冲突。高振东解释道：“我们的主顾不会养一个自己的对手，他一定会把订单撤出来，生意受到很大影响。” 当时，宝时得为其代工的知名工具企业曾要给宝时得一个OEM大订单，但考虑到完成这个订单会占用公司大量的资源，在一定程度上会影响品牌战略的实施，公司拒绝了这个订单。“当时很多员工对此都无法理解，议论很多。”一位在公司工作十余年的老员工如是说。 其后，公司另一个OEM客户也撤消了最大的一项产品订单。此时，世界各大知名品牌电动工具制造商纷纷在中国建立自己的制造基地，自行生产。 员工和管理层纷纷表达了他们的意见，公司对此多次展开讨论，“用今天时髦的词就是，大家的内心很纠结。” 不过，这丝毫没有动摇高振东的决心。 2004年公司自主品牌威克士产品上市，宝时得与很多主要客户的关系从合作转变为竞争，这一变化对企业产生了直接影响，当年贴牌产品业务大幅缩水，年销售额下降了5000万美元。 2007年，威克士品牌在打进中国市场时，原本已经和一家代理行谈定了中国大陆营销代理事宜，但在市场活动即将开展时，该机构却提出终止合作。原因是他们的另一个代理品牌向其施压，其与威克士只能选一个。由此可见，开拓一个全新自主品牌道路艰辛。 现在的宝时得绝大部分收益来自于自有品牌，2010年公司OEM销售额为700万美金，约占整个业务的2%。中国其他电动工具企业，比如2010年上市的锐奇股份有限公司，其亦有自主品牌，但公司的绝大部分收益并不源于此。   上千款产品  宝时得苏州工业园区的厂房很好找，因为厂区所有建筑都被刷成了温暖的橘色，远远望去十分瞩目，副总裁胡运刚一边走一边介绍着厂房的分布格局。 中午12点多，苏州工业园区内宝时得工厂陆陆续续开进6辆40尺高柜集装箱车，员工们开始忙碌地把包装好的成品运上集装箱。 胡运刚加入宝时得两年时间，在此之前他一直在为外资企业“打洋工”。他说自己在加入公司之前做过一些功课，发现公司对于创新的重视，在中国民营企业中很少见。 在中国制造使得宝时得在品牌竞争中有制造优势，放弃OEM、ODM为企业赢得了定价权，而且可以为核心技术注册自己的知识产权，使品牌更具竞争力。目前，宝时得已在全球累计申请专利超2100件，其中750件是发明专利。 公司在坚定走品牌发展道路的同时，立即意识到并迅速部署全球营销网络，并且也真正做到了营销机构和营销人员的本土化。高振东 介绍说：“我们在国外的子公司员工都是当地人，是前线部队，负责当地市场，在中国总部也有销售团队支持国外的团队，而在意大利有个战略团队在支持全球。” 宝时得的销售基本面向国外，而对于销售渠道除了在B&Q、Lowe’s、HomeDepot 、Sears这样的卖场销售外，还创新地在国外市场开展电视营销DRTV的模式。在国外这一销售手段很成熟，但是没有人用这样的渠道销售电动工具，而宝时 得创新地把产品灌装到了这一节目中。 “欧美市场上，某一产品的量因为我们的进入市场容量增加了两三倍，增加出来的量都是威克士的产品。”对于销售效果的显著，高振东觉得，除了手段创新外，最重要的还是在最初就认清了产品定位。 电动工具在欧美国家属于快销品，而在中国属于专业工具，差异非常大。在欧美国家，因为电动工具要进入家庭，所以对于产品的外观、设计、艺术感的要求已经超过了一个电动工具作为工具本身的要求。 “这就是我们公司为什么投入这么多人力物力搞创新的原因。”整个公司做创新的有300多员工，在中国的有280，在意大利、澳大利亚20多个人，他们负责前沿的市场观察和制定研发思路，而后国内研发团队针对思路把它落实、细化。 如今宝时得的电动工具产品有近千款。 不缺钱 这样一家公司，当然让众多人垂涎。 “为什么要上市？”这是高振东对于别人询问其是否有上市计划的一贯回答。他对公司未来发展的规划中，依然只是围绕着品牌与创新这两个听上去有点那么虚的词，对打造一家知名的公众公司，他表现得似乎并没有兴趣。 … Continue reading →